Innovationen geben Impulse
April 26, 2006Am wachsenden Convenience-Markt versuchen die unterschiedlichsten Anbieter immer wieder zu knabbern. Convenience, so heisst es, ist das Zauberwort der Zukunft. Convenience-Shops, wie man sie seit Jahrzehnten aus den USA, Japan oder Nordeuropa kennt, raeumt man daher auch in Deutschland immer wieder beste Chancen ein. Ganz nach dem Motto: Irgendwann muss der deutsche Verbraucher doch merken, dass es mehr gibt als Discounter oder Supermaerkte, deren Convenience-Angebote noch immer in den Kinderschuhen stecken. Von der Convenience-Lust der Deutschen ist denn auch bislang im klassischen Handel nur wenig zu spueren. Deutsche Verbraucher decken ihren Bedarf anders als amerikanische, japanische oder nordeuropaeische.
Umso bemerkenswerter ist der Siegeszug der Tankstellen, die es seit Jahren als einzige schaffen, ueberzeugende Convenience-Angebote zu machen. Das Shop-Geschaeft der 15.187 Tankstellen in Deutschland, deren Zahl im vergangenen Jahr erneut um 1,6 % zurueckging, hat laengst die Ueberhand gewonnen. Rund 55 % ihrer Umsaetze erzielen die Tankstellen mittlerweile mit Shops. Ihr Umsatz summiert sich in Deutschland auf knapp 9 Mrd. EUR . Jaehrlich baut die 'Tanke' ihren Umsatzanteil im Convenience-Segment um rund 1,5 % aus. Keiner, so scheint es, beackert das Convenience-Feld so systematisch und konsequent wie die Tankstellen-Betreiber. Nur ein Drittel der Kundschaft, so zeigen es Studien, will lediglich Benzin oder Diesel, ueber ein Viertel weiss von vornherein, dass sowohl der Tank aufgefuellt als auch der Einkauf erledigt wird. Ueber 40 % der Kunden gehen sogar gezielt zum Einkauf an die Tankstelle, die damit immer haeufiger die Funktion des Nahversorgers uebernimmt.
Fuer Marktfuehrer Aral/BP ist dies Motivation genug, den Grossteil der Marketing-Anstrengungen auch in diesem Jahr wieder in das Shop-Geschaeft zu investieren. Bei einem Marktanteil von aktuell 22-22,5 % hat Aral/BP noch immer die Nase vorn vor Shell mit 21-21,5 % sowie Esso und Total, die es auf 9 bzw. 8,5 % Marktanteil bringen. Rd. 2,5 Mio. Kunden kommen taeglich in die Aral-Stores, denen im vergangenen Jahr 1.271 Petit Bistros angegliedert waren.
Lagen Umsatz und Ertrag, wie Anja Schreck, Leiterin des Aral-Shop-Geschaeftes, mitteilt, 2005 "knapp unter Vorjahresniveau", konnte die Marktfuehrerschaft im Foodservice-Segment dennoch weiter ausgebaut werden. "Wesentlich fuer unseren Erfolg war die Sortimentsueberarbeitung, die nun abgeschlossen ist", meint Anja Schreck. Durch den Ausbau der 2004 eingefuehrten Super-Snack-Linie in den Petit Bistros sei es gelungen, das bundesweit einheitliche Angebot weiter zu etablieren. Der 2005 neu eingefuehrte Super-Snack 'Pute' habe sich auf Anhieb zur Nummer 1 entwickelt. Insgesamt verkauften die Petit Bistros im vergangenen Jahr 8 Mio. Super-Snacks. Im Dezember kam ein Cookie hinzu, dem man ebenfalls gute Chancen einraeumt. Insgesamt will Aral/BP in diesem Jahr den Gastronomie-Umsatz inklusive Burger King und Sitzplatzgastronomie von 152,1 auf 156 Mio. EUR steigern. Waehrend Petit Bistro gute Zuwaechse verzeichnete, stagnierte das Burger King- und Sitzplatzgeschaeft, sagt Anja Schreck.
Wachstumsmotor soll 2006 das neu entwickelte Aral-Shop-Konzept 'Hunger und Durst' sein, das an 220 Standorten realisiert werden soll. "Operativ ist das eine grosse Herausforderung", betont Schreck. Das intern unter dem Namen 'Seepferdchen' gehandelte Projekt sieht vor, Kunden via einladendem Corporate Design noch direkter mit einem hochwertigen Snack-, Kaffee- und Soft-Drink-Angebot zu konfrontieren. Der Foodservice-Anteil soll dadurch auf bis zu 40 % auf nahezu gleicher Flaeche wachsen.
Neue Produkte sollen weitere Impulse bringen. So will Aral einen Super-Snack Grilled einfuehren, "um auch in unserem national einheitlichen Basisangebot eine warme Variante anbieten zu koennen", sagt Schreck. Darueber hinaus setzt man "weiterhin auf qualitativ hochwertige Produkte und umfangreiches Training". Kaffee(spezialitaeten) soll(en) dabei auch 2006 eine entscheidende Rolle spielen. "Im vergangenen Jahr konnten wir unseren Kaffeeumsatz verdoppeln." POS-Werbung, die den Kunden auf die Super-Snacks und das Getraenkeangebot aufmerksam macht, wird ergaenzt durch lokale Marketingaktionen. Zudem gehoeren Personal Promotions und Radiowerbung wieder zum Werberepertoire der Bochumer.
Der Marktzweite Shell, der sich seit Jahren ein Kopf-an-Kopf-Rennen mit Aral/BP liefert und im zweiten Halbjahr sogar das Stationsnetz ausweiten konnte, setzt ebenfalls auf Wachstum beim Foodservice-Angebot. "Obwohl es Shells Hauptziel ist, seinen Kunden den besten Kraftstoff anzubieten, sie freundlich und professionell zu bedienen und mit Bonus-Punkten fuer ihre Einkaeufe zu belohnen, ist das Foodservice-Angebot als Unterstuetzung das ideale Service- und Kundenbindungsinstrument", erklaert Niels Maehlmann, Leiter Category Management Foodservice bei Shell in Hamburg. Die Umsatzentwicklung im vergangenen Jahr, die ein Foodservice-Plus von 9 % brachte, spiegele dies wider. 2005 erloeste Shell mit Foodservice 81,6 Mio. EUR in 1.043 Betrieben. Rund 600 Marken- und Lizenzstationen sind bereits in die neue Foodservice-Markenwelt 'Shell Cafe' ueberfuehrt, sagt Maehlmann. Vom Ladenbau bis zur Broetchentuete ist an diesen Standorten bereits alles auf die neue Markenwelt eingestellt. Neue Produkte geben die notwendigen Impulse. Renner 2005 war neben der Gefluegelrolle das Muschelbroetchen, fuer dessen Kauf jeder Kunde im Aktionszeitraum April/Mai 2005 jeweils fuenf Shell-Clubsmart-Punkte sammeln konnte. Erfolgreich fortgesetzt wurde das Aktionsgeschaeft im Dezember mit einem Bratapfel-Croissant.
2006 gehe es darum, "die Snack-Kompetenz weiter auszubauen." Warme Produkte sollen dabei eine besondere Rolle spielen. Auch die Fussball-WM will Shell moderat fuer Aktionen im Foodservice-Bereich nutzen. "Hier ist weniger mehr", gibt Maehlmann zu bedenken. Allzu sehr duerfe man den Event nicht ausreizen.
Was der Marktdritte, Esso, in diesem Jahr an Highlights plant, will Tim Paulsen, Convenience Retailing Merchandising Supervisor in Hamburg, nicht verraten. An 460 Esso-Stationen lag der Foodservice-Umsatz 2005 bei 62 Mio. EUR . Nach wie vor leide die Branche im Shop-Geschaeft unter Rueckgaengen durch das Dosenpfand und die Tabaksteuererhoehung, sagt Esso-Sprecher Karl-Heinz Schulte- Bornemann. Wie die neue Pfandregelung im Mai den Markt veraendern wird, sei derzeit noch nicht vorhersehbar. Dennoch ist man bei Esso zufrieden mit der aktuellen Entwicklung des Shop-Geschaeftes, dessen Umsatzanteil bei 55 % angelangt sei. Weitere 20 % werden noch mit Kraftstoff erzielt. "Seit fuenf Jahren ist dies ein voellig unbefriedigendes Geschaeft", so Schulte-Bornemann. Die restlichen 25 % holen die Hamburger ueber Service-Angebote an den Tankstellen.
In diesem Jahr gilt die groesste Aufmerksamkeit dem Tankstellentyp 'On the run', der Shop und Foodservice in den Mittelpunkt stellt. 30 dieser neuen Esso-Stationen gibt es bereits in Deutschland. Sukzessive sollen weitere folgen. Unter dem Slogan 'frisch, flink und freundlich' soll der Kunde gezielt in die neuen Shops mit ausgebauten Bistro-Bereich gelockt werden. Kaffeespezialitaeten spielen hier eine grosse Rolle. Kooperationspartner von Esso sind Tchibo und Segafredo, die Belieferung und Wartung der Kaffeeautomaten in Eigenregie uebernommen haben. Ausser Kaffee bieten die Bistros mittlerweile auch Teespezialitaeten an. "Dies ist ein interessantes Wachstumssegment, in dem neue Trends aufgenommen werden koennen", sagt Schulte-Bornemann. Auch Bagels gehoeren neben Baguettes zum Snack-Angebot der On the Run-Shops. Eine Eigenmarke gibt es bei Esso im Snack-Bereich allerdings nicht. "Das Markenangebot ist unseren Shops vorbehalten, im Bistro arbeiten wir ohne Markennamen", sagt Schulte-Bornemann mit Ueberzeugung.